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外貿談判之路如何走


咱們做外貿行業的都知道,在外貿業務中談判的重要性不言而喻,那麼如何靈活的掌握外貿談判技巧,控制談判的總體節奏呢?下面給大家總結一下:

首先談判須具備以下3個要素:精确,速度,細節。

精确指的是:對客人的問題一概清楚地回複,不了解的要問清楚後再回複,而且回複要為未來負責,不能随便變動,更改。

速度,我在前面已經說了它的重要性,但是要産生速度,自己必須有個好的時間管理,自己要分清工作中的輕與重,急與緩。記住千萬不要整日忙于客戶跟蹤,而最多的時間應該是花費在用環球快客工具開發新的客戶并回複及溝通上。

細節,這是很多外貿 人往往忽視的,而細節恰恰是外商注意的,就像你心中至愛的女人注意細節一樣,否則她會說你粗心大意,照顧不周,甚至懷疑你不愛她。外商溝通中那些是細節呢,那也要看外商的關注點:通常就是你的後續服務,你的說一不二,你的誠實真實等等。

其次,将好感延續下去,要像聽你心中至愛的女人一樣來聆聽外商的需求。記住:關注外商的需求是你唯一的任務。多聽,多看,用心地聽,用心地看。期待外商的回複不要被動等待,要多問,勇敢地問。

談判技巧

1、突出産品優勢

對于自家産品的特點和優勢能夠知道如何巧妙地與同行的産品進行對比,突出自己,最好能舉出實際的案例突出自家産品的優勢,不要空口說白話。

2、get到客戶的點并耐心解答

在談判過程中,細心留意客戶care的關鍵點是産品質量、價格方面還是包裝、運輸方式、交貨期或者付款方式等等。在溝通的過程中再一一為客戶耐心解答,打消客戶的疑慮,對症下藥總是沒有錯的。

3、底牌别亮的太早

如果在談判中一開始就大幅度的讓步,亮出自己的底牌,那麼你會處于十分被動的位置!因為在這種情況下,客戶反而會看輕你,認為你方還有讓步的餘地。所以你應該要管理好客戶的期望值,盡量成為談判中的主導,不要讓客戶對你方有超出公司能力的預期。

4、明白自己的底線在哪裡并堅持

這一點是很重要的一個部分,因為丢了底線就等于丢了話語權。底線最重要的當然是價格問題及付款方式了,這裡的價格不是指産品的成本價,而是指你方能夠接受的最低的目标利潤價格。在談判過程中,一定要對此了然于胸,并堅守陣地,更不能被客戶看出你的底線。

特别是和外商面對面的溝通中,設法讓他們多說話,自己多聽聽他們的需求,多看看他們EMAIL裡關注的問題。最好準備一張紙條,将外商的問題一個個列出來。就像解決複雜的方程式一樣,滿足所有條件後才能成立。而針對每個問題一定要有問必答,不清楚的問清楚後再次答複,不得有任何馬虎,這樣才能體現我們的真實感。如果外商的感受覺得我們很真實,很負責任和我們交易比較有安全感,那麼這已經接近成功了。要滿足外商的關心點,解決問題,便是水到渠成。

外貿談判之路如何走


共勤外貿服務 Alina.zhang編輯整理

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